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Nurturing & Sales-Handover –Den nächsten Kontakt vereinbaren

Wir vereinbaren mit euch, was Kontakte bis zum Gespräch bekommen, wann sie an Sales gehen und wie es nach der Rückmeldung von Sales weitergeht.

Ausgangslage

Zu früh angerufen oder nie wieder gemeldet

Jemand lädt euren Leitfaden zur Energieeffizienz herunter. Am nächsten Morgen ruft Sales an und fragt nach einem Termin, viel zu früh. Danach bekommt der Kontakt nur noch den Newsletter. Zu seinem Thema kommt nichts mehr. Ein Beispiel aus einem halben Jahr.

1

Tag nach dem Download
ruft Sales an.

26

Newsletter in den Monaten danach,
zu allen möglichen Themen.

0

E-Mails zur Energieeffizienz,
seinem eigentlichen Thema.

Könnt ihr diese vier Fragen sofort beantworten?

  • Was bekommt jemand von euch, nachdem er Material heruntergeladen hat?
  • Woran merkt Sales, dass ein Kontakt jetzt reden will?
  • Womit beginnt Sales das erste Gespräch mit einem Kontakt?
  • Wie geht es mit einem Kontakt weiter, der „später“ gesagt hat?

Unser Ansatz

Ein Download ist kein Gesprächswunsch. Er ist eine Frage, die noch offen ist.

Übergabe-Kriterien, die das Gespräch vorbereiten

Sie halten fest, was ein Kontakt bis zum Gespräch bekommt, woran ihr erkennt, dass er reden will, und was Sales dann weiß. Hier für den Leitfaden vom Anfang.

Übergabe-Kriterien – Leitfaden Energieeffizienz

Beispiel
Anlass
Leitfaden Energieeffizienz heruntergeladen. Thema und Quelle stehen im CRM.
Offene Frage
Vermutlich: Lohnt sich eine Umrüstung für unsere Anlagen, und was kostet sie?
Nächster Inhalt
Ein Praxisbeispiel zu einer Umrüstung, per E-Mail. Darunter die Einladung, eine Frage zur eigenen Anlage zu stellen.
Gesprächssignal
Der Kontakt stellt eine Frage zu seiner Anlage, fragt nach Preisen oder bucht einen Termin.
Übergabe
Sales bekommt den Kontakt mit Thema, gelesenen Inhalten und seiner Frage. Status und Owner folgen dem Lead-Status-Modell.
Rückmeldung
Nach dem Gespräch setzt Sales den Status: angenommen, später oder nicht passend. Bei „später“ geht der Kontakt mit einem Satz zum Grund zurück ins Nurturing.
  1. Ein zweiter Download ist noch kein Signal. Eine Frage schon.
  2. Wer anruft, weiß, worüber der Kontakt reden will.
  3. Ohne diese Zeile beginnt der nächste Kontakt wieder von vorn.

Leistungen

Was wir vor und nach der Übergabe klären

Verschickt wird aus euren Tools, etwa HubSpot oder Mailchimp, mit den Inhalten, die ihr schon habt.

Inhalte für die offene Frage

Wir klären mit euch, welche Frage hinter einem Download steckt und welcher Inhalt sie beantwortet, etwa ein Praxisbeispiel oder eine Checkliste. Was fehlt, entsteht mit Content Marketing.

Ein vereinbartes Gesprächssignal

Sales bestimmt mit uns, woran ihr erkennt, dass ein Kontakt reden will, etwa eine Frage zu Preisen oder eine Terminanfrage. Erst dann geht er an Sales, vorher bekommt er Inhalte.

Übergabe mit Kontext

Sales bekommt den Kontakt mit Thema, gelesenen Inhalten und seiner offenen Frage. So beginnt das erste Gespräch bei dem, was der Kontakt wissen will. Wo das im CRM steht, regelt CRM & Lead Management.

Rückmeldung für den nächsten Kontakt

Nach dem Gespräch hält Sales in einem Satz fest, wie es weitergeht. Bei „später“ bekommt der Kontakt Inhalte, die dazu passen, statt wieder von vorn. Marketing sieht, welche Übergaben zu früh kamen.

Ablauf

Vom Download bis zur Rückmeldung

Kontakte nachverfolgen

Mit beiden Teams schauen wir auf Kontakte, die zuletzt Material angefordert haben, und fragen, was aus ihnen wurde. Danach wisst ihr, wer zu früh, zu spät oder nie bei Sales ankam.

Kriterien vereinbaren

Gemeinsam legen wir Inhalte je Situation, das Gesprächssignal und den Kontext für die Übergabe fest. Damit ist der Übergang zu Sales in Convert geregelt. Ergebnis sind die Übergabe-Kriterien.

Umsetzen

Wir setzen Inhalte und Übergabe in euren Tools um und gehen die ersten Übergaben mit Sales gemeinsam durch. Danach läuft jede Übergabe nach denselben Kriterien.

Rückmeldung auswerten

Nach den ersten Übergaben legen wir die Rückmeldungen von Sales nebeneinander. Wo war es zu früh, wo fehlte etwas? So zeigt sich in Measure, ob das Gesprächssignal trägt, und die Übergabe-Kriterien werden nachgeschärft.

FAQ

Häufige Fragen zu Nurturing & Sales-Handover

„Für eine gute Übergabe reicht oft ein einziger Satz im CRM: was der Kontakt wissen will. Dann beginnt das Gespräch nicht bei null.“

— Florian Narr, Geschäftsführer von KLIXPERT.io & Softwareentwickler

Denk an einen Kontakt, der Material wollte und dann still wurde

Oder an einen, den Sales zu früh anrief. Im ersten Gespräch gehen wir seinen Weg mit dir durch, vom Download bis zur Rückmeldung. Dann siehst du, wo ein Inhalt oder eine Absprache gefehlt hat.

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