Marketing Automation – Definition, Vorteile & 7 hilfreiche Tipps

Marketing Automation oder auch Marketing-Automatisierung ist mittlerweile ein wichtiger Bestandteil des digitalen Marketing und auch für kleine Unternehmen nicht unbedeutend. Bei all den Aufgaben und Marketing-Aktivitäten, die sich in einem Unternehmen oder einer Marketing-Agentur ergeben, kann bei dem ein oder anderen Marketer leicht einmal Überforderung auftreten. Newsletter-Versand, SEO, Lead-Segmentierung und Lead-Management sind aufwendige Unterfangen, die bei manueller Ausführung nicht nur viel Zeit, sondern auch Geld kosten. 

Es gilt deshalb zu automatisieren, softwareunterstützte, automatisierte Prozesse zu implementieren, die dich bei diesen Aufgaben bestmöglich unterstützen. So ist dir eine erfolgreiche und vor allem effiziente Marketingstrategie garantiert. 

In diesem Beitrag erfährst du alles zum Thema Marketing Automation, deren Vorteile und 7 hilfreiche Tipps, wie du diese am besten in dein Unternehmen einbringst.

Was versteht man unter Marketing Automation?

Marketing Automation oder Marketing-Automatisierung bezeichnet eine Methode, um Marketingprozesse und Vertriebsprozesse sowie damit verbundene Workflows anhand von spezifischen Softwarelösungen zu organisieren und effizient, personalisiert und automatisiert umzusetzen. 

Stichwort bei Marketing Automation ist Effizienz.

Fälschlicherweise wird Marketing Automation häufig synonym für E-Mail-Marketing verwendet. Es sei hier gleich zu Beginn gesagt: Marketing Automation und E-Mail-Marketing ist nicht dasselbe! Marketing Automation umfasst weitaus mehr als „nur” E-Mail-Marketing, es ist jedoch ein wesentlicher Teil davon! 

E-Mail-Marketing beschreibt die Praxis, kommerzielle E-Mails an Kontakte zu senden. Diese Kontakte bestehen meist aus einem größeren Personenkreis, können aber auch einzelne Individuen sein. Mit E-Mail Marketing sprechen Sie Ihre Kontakte auf direkte Weise an - am besten zielgruppenspezifisch und personalisiert. Diese E-Mails können entweder Newsletter sein, eine Erinnerung an die hinterlassenen Produkte im Warenkorb, oder Geburtstagsgrüße. Damit kannst du nicht nur die Kundenbindung fördern, sondern auch deine Absätze steigern. 

Mit spezifischen Marketing-Automation-Plattformen wird die Kommunikation zwischen Anbieter und potenziellen sowie bestehenden Kunden erleichtert und damit das Lead-Management sowie das E-Mail-Marketing und Lead-Nurturing gezielt vereinfacht. Zusätzlich dienen solche Systeme auch der Lead-Segmentierung und dem Lead Scoring. Beginnend gleich nach Lead-Generierung deckt die Marketing-Automatisierung die gesamte Customer Journey ab, somit auch die Aftersale und Loyalty-Phase.

Das heißt, alle kundenbezogenen Geschäftsprozesse des Marketings können mit diesem Tool gesteuert und unterstützt werden. Dabei stellen die meisten Marketing-Automation-Lösungen einen Funktionalitäten-Mix aus CRM-Systemen, Retargeting, Social-Media, Web-Analyse und E-Mail-Marketing dar und bieten damit praktische All-in-One-Lösungen.

Marketing Automation im Inbound Marketing

Inbound Marketing ist darauf ausgelegt, die Kunden und deren Bedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen und damit den Fokus auf die Buyer-Personas und Customer Journey zu richten. Da die Customer Journey in der digitalen Welt längst nicht mehr zwingend linear, sondern teilweise relativ komplex ist, braucht es Software, die diese Komplexitäten automatisch erkennt und darauf zu reagieren weiß - mit den richtigen Inhalten, zur richtigen Zeit, an die richtigen Personen.

Mit Marketing Automation kannst du dein Kampagnenmanagement in Echtzeit durchführen und etwaige Marketingkampagnen gleichzeitig in unterschiedlichen Kanälen integrieren. Zudem ermöglicht es dir, genau zu wissen, zu welcher Zeit welche E-Mails versendet werden müssen, und du kannst durch automatisches Lead Scoring die Verkaufsreife exakt messen. 

Die Software weiß außerdem genau, wie die Leads dynamisch verteilt werden müssen, und legt dafür einen Sales-Funnel an. Ob Conversion-Optimierung, gezieltes Tracking oder die Verwaltung aller noch so komplexen Aufgaben, mit Marketing Automation ist das alles kein Problem!

Warum Marketing Automation? Vorteile & Outcomes

Marketing Automation ist ein Hilfsmittel, um ein umfassendes Verständnis für die Kunden zu entwickeln und diese gezielt ansprechen zu können. Wenn Marketing-Automatisierung laufend eingesetzt wird, wirkt sich das langfristig positiv auf die Neukundengewinnung bzw. Leads und Conversions aus.

Natürlich bringt diese Methode noch weitere Vorteile mit sich. Durch die automatisierte Abwicklung von etwaigen Marketingmaßnahmen kannst du in erster Linie deinen Aufwand maßgeblich verringern und trägst damit zur Entlastung deines Marketingteams bei. Dies wiederum führt dazu, dass du: 

• deine Effizienz erheblich steigerst 
  Dinge, die vorher „per Hand” gemacht werden mussten, werden nun automatisch und schnell abgewickelt. Dies wirkt sich auch positiv auf Fehlerquoten aus. 
• Zeit und Geld sparen
  Zusammenhängend mit dem Faktor Effizienz kannst du mit Marketing Automation erheblich Zeit sparen und damit gleichzeitig auch Geld. Immerhin handelt es sich bei vielen der Maßnahmen um sich wiederholende Aufgaben. Die manuelle Abwicklung ist also mühselig. Automatisiert geht alles viel schneller! Und das ist wichtig, denn wie man so schön sagt: Zeit ist Geld!
• Zur richtigen Zeit agieren
  Mithilfe von Marketing-Automation-Tools ist es möglich, den richtigen Zeitpunkt für etwaige Maßnahmen, z. B. Mailings zu identifizieren und zu nutzen.
• Nutzerverhalten besser verstehen
  Durch die akribische Verfolgung der Customer Journey und der ständigen Auswertung aller Schritte und Erhebung von Kundendaten, die die Kunden auf ihrer Reise zum Kauf machen, kann das Nutzerverhalten besser verstanden und diese Informationen folglich genutzt werden.
• Kundenbeziehungen mühelos herstellen
  Mit Marketing Automation ist es um einiges leichter, Kundenbeziehungen herzustellen und Kontakte zu gewinnen. Nicht-automatisiert wäre dies ein sehr zeitaufwändiges Unterfangen. 
• Stetig Neukunden gewinnen
  Die Neukundengewinnung wird durch Marketing Automation erheblich vorangetrieben und gesteigert, da automatisch Anpassungen gemacht werden, die sich positiv auf das Kundenerlebnis auswirken.
• Besseren Kundenservice anbieten und damit Wiederkäufer generieren
  Aufgrund der überaus guten Kenntnis deiner Kunden ist es möglich, einen verbesserten Kundenservice anzubieten. Dieser kann sich positiv auf das Fortbestehen der Kundenbeziehung und auf mögliche Wiederkäufe auswirken.

Fazit: Marketing-Automatisierung ist für das Online Marketing unerlässlich! 

Wie funktioniert Marketing Automation?

Die Tools der Marketing Automation initiieren Prozessschritte automatisch, also von selbst und übernehmen etwaige Aufgaben eigenständig. Die ersten Schritte umfassen immer das Bereitstellen von hochwertigem Content. Dieser hat den Zweck, potenzielle Kunden auf ein Produkt, eine Dienstleistung oder Marke aufmerksam zu machen. Anschließend folgt das Sammeln von Daten. Dabei agiert das Marketing-Automation-System zielgerichtet und selbstständig. Die Customer Journey wird getrackt, jegliche Touchpoints aufgenommen und spezifische Faktoren inkludiert, wie z. B.: 

• der Weg der Nutzer zu deiner Website
• welchen Link der Nutzer angeklickt hat
• Öffnungen von Mailings
• angeklickte Landing Pages
• das Ausfüllen von Formularen
• Verhalten auf der Website
• Trigger

Je nachdem, was die Auswertung ergibt, können Content, Website, E-Mail-Kampagnen, Werbung auf sozialen Netzwerken und/oder andere Maßnahmen entsprechend angepasst werden.

Was gehört zur Marketing Automation?

Zur Marketing Automation gehören Lead-Segmentierung, und -Management genauso wie Lead-Nurturing und Lead-Scoring:

Lead-Segmentierung dank Automatisierung

Die Vielzahl an Leads, die sich durch die Lead Generierung ergibt, müssen natürlich auch sortiert bzw. segmentiert werden. Dies geschieht mittels spezifisch festgelegten Kriterien, wie z. B. Demografie, Reaktionen auf deinen Content oder etwa Downloads. Auf Basis dieser Kriterien erstellt das Marketing-Automation-Tool smarte Listen, die die zielgerichtete Kommunikation fördern und ausbauen.

Lead Nurturing: Vom Kontakt zum Kunden

Nur weil jemand als Kontakt aufgenommen wurde, heißt das nicht, dass dieser auch zu einem Kunden wird. Genau dies gilt es nun voranzutreiben. Mit bestimmten Maßnahmen, wie z. B. dem E-Mail-Marketing, wird die Kundenbindung aufgebaut und gefördert. E-Mail-Marketing funktioniert am besten mit CRM Tools.

Lead-Scoring: Wie viele Punkte bis zum Kauf?

Marketing-Automatisierung beinhaltet auch das Lead-Scoring. Mit Lead-Scoring ist gemeint, den Kaufprozess des Kunden und dessen Stufe in der Customer Journey auszuwerten und zu sortieren. Das wird anhand eines Punkte-Systems (Scoring-System) gemacht. Je nachdem, in welcher Phase sich der Kunde gerade befindet, wird eine andere Punkteanzahl vergeben. Diese Taktik hilft dir dabei, weitere Schritte und Maßnahmen einzuleiten.

7 Tipps für die Implementierung von Marketing-Automatisierung in deinem Unternehmen

1. Lass dich von einer Digital Marketing Agentur beraten
   Bei der Implementierung neuer Prozesse ist es immer ratsam, sich extern Hilfe zu holen. Vereinbare ein Beratungsgespräch bei einer erfahrenen Marketing-Agentur oder einem Digital Consultant und lass dich über Tools und notwendige Schritte aufklären.
2. Lege eine Strategie fest & halte deine Mitarbeiter auf dem neuesten Stand
   Wie in so vielen Bereichen scheitert der Erfolg von Marketing-Automation in vielen Firmen daran, dass es keine fixe Strategie gibt, der alle Mitarbeiter folgen können. Es ist also wichtig, sich auf eine Strategie zu einigen, über die alle Beteiligten aufgeklärt werden. So weiß jeder, was zu tun ist, und wo man gerade steht. Natürlich kann und muss die Strategie in manchen Fällen abgeändert werden. Vergiss dabei aber nicht, auch hier die Team-Mitglieder über die veränderte Strategie zu informieren!
3. Wähle aufgrund deiner Bedürfnisse eine für dich geeignete Software
   Um Marketing-Automatisierung in deinem Unternehmen zu etablieren, bedarf es in einem ersten Schritt natürlich eines Marketing Automation Tools. Davon gibt es eine Vielzahl und nicht alle bieten den gleichen Funktionsumfang. Eines der bekanntesten ist vermutlich HubSpot. Ursprünglich für kleinere Unternehmen geschaffen, wird HubSpot nun auch von größeren Firmen genutzt. Auch Marketo und Salesforce sind beliebte Softwares. Wähle die für dich geeignete Software am besten aufgrund von Funktionsumfang und deinen Bedürfnissen.
4. Lead-Nurturing sofort beginnen
   Warte nicht darauf, mit deinen potenziellen Neukunden in persönlichen Kontakt zu treten, sondern schick am besten gleich nach Anmeldung z. B. zu deinem Newsletter eine personalisierte Welcome-Mail!
5. Regelmäßige Updates
   Natürlich ist es nicht ratsam, die Marketing Automation zu implementieren und zu starten und dann nie wieder zu ändern. Stattdessen solltest du regelmäßig Updates durchführen und etwaige Workflows auf ihre Effizienz und Outcomes überprüfen.
6. Auch Datenbanken brauchen einen Frühjahrsputz!
   Um Datenchaos vorzubeugen, solltest du die Datenbanken stets aktualisieren und einem „Frühjahrsputz” unterziehen. Anders als beim Frühjahrsputz wäre hier eine Reinigung einmal pro Quartal empfehlenswert. Plane dir dafür am besten einen fixen Zeitpunkt ein.
7. Kunden nicht nur gewinnen, sondern halten!
   Nur weil du es geschafft hast, einen Kontakt zum Käufer zu machen, heißt das nicht, dass deine Bemühungen nun aufhören sollten. Ganz im Gegenteil! Damit dein Kunde auch Kunde bleibt und wieder bei dir einkauft oder deine Dienstleistung in Anspruch nimmt, musst du den Kontakt zu ihm unbedingt aufrechterhalten. Z. B. mit Informationen über ähnliche oder neue Services und Produkte.

Marketing Automation Beispiel von KLIXPERT.io's Florian Narr

Bei einem unserer Kunden haben wir eine Marketing Automation eingeführt, mit dem Ziel, Kunden dazu zu bringen, eine virtuelle Tour zu machen. Ein weiterer Grund für die Implementierung war, dass wir die Kontakte zwischen EU, Asien und der USA trennen wollten, um ihnen die zuständigen Sales Teams der jeweiligen Länder korrekt zuordnen zu können. 

Die Marketing Automation war so ausgelegt, dass sie mittels automatisierter Mailings über mehrere Tage hinweg versuchte, den Kunden dazu zu bewegen, eine virtuelle Tour zu machen. 

Für den Fall, dass der Kunde nicht reagiert hat und folglich keine virtuelle Tour zustande gekommen ist, wurde der Kunde als einfacher Kontakt (Abonnent) gewertet. Im Gegensatz dazu sind die Kunden, die die Tour gemacht haben, als SQL gewertet worden. 

FAQs